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因為其時商業信用普遍不高
來源: | 作者:pro1af505 | 發布時間: 2024-07-15 | 51 次瀏覽 | 分享到:

因為其時商業信用普遍不高,企業的危險許多是由銷貨后客戶不能及時回款形成的,貨、款無歸已成為困擾企業正常經營的“老大難”問題。筆者依據以往的親身經歷和體會,提出以下12條對策供參考。

  (一)對新客戶或沒有掌握的老客戶,無論是代銷或賒銷,買賣的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路,多結幾回賬,多磨幾回嘴皮,也不能圖便利省事,把大批貨品交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難回收,這一點非常重要。許多出售人員都有這樣的經驗:有些新客戶,一開口就要許多進貨,而且不問質量,不問價格,不提任何附加條件,對賣方提出的一切要求都滿口應承,這樣的客戶危險最大。

  (二)貨、款無歸的危險有時是由推銷人員形成的。有些推銷人員惟恐產品賣不出去(特別是在市場上處于弱勢的產品),因而在對客戶信用狀況沒有掌握的狀況下,就采用代銷或賒銷方式,成果給企業形成重大損失。為避免產生這種狀況,可以在企業與出售人員之間實施“買賣制”,即企業依照100%的回款標準向出售人員收取貨款,客戶的貨款由出售人員擔任收取。這種辦法把貨、款無歸的危險責任落實到出售人員身上,出售人員在向有一定危險的客戶供貨時就會三思而后行。一旦產生貨、款不能回收的狀況,也會千方百計、竭盡全力去追討,否則將直接危害其自身經濟利益。這是最能調集出售人員責任心和工作積極性的辦法,比上級主管人員的催促督導要有用、簡單得多。

  (三)一些出售人員在催款中會表現出某種程度的怯弱,這里一個很重要的問題是有必要要有堅定的信念。一個人在催收貨款時,若能決心滿懷,遇事有主意,往往能出其不意,把原本已經沒有期望的欠款追回。反之,則會被對方牽著鼻子走,原本可以回收的貨款也有或許收不回來。因而,催款人員的精神狀態是非常重要的。還有的收款人員以為催收太緊會使對方不愉快,影響往后的買賣。假如這樣以為,你不光永久收不到貨款,而且也保不住往后的買賣。客戶所欠貨款越多,支付越困難,越容易轉向他方(第三方)購買,你就越不能穩住這一客戶,所以仍是趕緊催收才是上策。

  (四)為預防客戶拖欠貨款,在買賣其時就要規則清楚買賣條件,尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規則。例如,有的代銷合同或收據上寫著“售完后付款”,只需客戶還有一件貨品沒有賣完,他就可以名正言順地不付貨款;還有的合同或收據上寫著“10月往后付款”,這樣的規則往后也容易扯皮。別的,買賣條件不能由雙方口頭約好,有必要運用書面形式(合同、契約、收據等),并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章,幾個月或半年之后再去結賬時,對方有或許說,這個人早就走了,他簽的合同不能代表咱們單位;有的乃至說咱們單位底子沒有這個人。假如加蓋的是單位的合同專用章,無論經手人在與不在,對方都無法推脫或狡賴。

  (五)買賣達到之后,要經常調查客戶的經營狀況,及時察覺其異動。假如客戶呈現異常的改變,一般事前會有一些征兆呈現,如進貨額忽然減少,處理并不滯銷的庫存商品,拖延付款,客戶單位的職工辭職者忽然增多,老板插手毫不相干的事業或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環境的改變也要及時察覺,例如客戶鄰近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣,闡明客戶商鋪近期內就要關門拆遷。假如發現這些狀況,要立刻結賬,防止客戶石沉大海。

  (六)對于支付貨款不干脆的客戶,假如只是在合同規則的收款日期前往,一般狀況下收不到貨款,有必要在事前就催收。事前上門催收時要承認對方所欠金額,并奉告他下次收款日一定按時前來,請他事前準備好這些金錢。這樣做,一定比收款日當天來催討要有用得多。

  (七)假如客戶太多,間隔又遠,可事前通過電話催收,承認對方所欠金額,并奉告收款日前來的準確時刻。或許把催款單郵寄給對方,請他簽字承認后再寄回。

  (八)到了合同規則的收款日,上門的時刻一定要提早,這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口,說我等了你好久,你沒來,我要去做其他更要緊的事,你就無話好說。登門催款時,不要看到客戶處有別的的客人就走開,一定要闡明來意,專門在旁邊等候,這自身便是一種很有用的催款方式。因為客戶不期望他的客人看到債主登門,這樣做會搞砸他別的生意,或許在親朋好友面前沒有面子。在這種狀況下,只需所欠不多,一般會從速還款,打發你了事。收款人員在旁邊等候的時分,還可聽聽客戶與其客人交談的內容,并調查對方內部的狀況,也可找機會從對方職工口中了解對方現狀到底怎么,說不定你會有所收獲。

  (九)對于付款狀況欠安的客戶,一會面不用跟他寒暄太久,應直截了當地奉告他你來的意圖便是特地收款。假如收款人員閃爍其詞、羞羞答答的,反而會使對方在精神上處于自動位置,在時刻上做好怎么抵擋你的思想準備。一般來說,欠款的客戶也知道這是不應該的,他們一面感到欠債的愧疚,一面又找出各種理由要求延期還款。一開端就以為延期還款是天經地義的,這種客戶結清這筆貨款后,最好不要再跟他來往。

  (十)假如客戶一見面就開端巴結你,或請你稍等一下,他立刻去某處取錢還你(對方說去某處取錢,這個錢十有八、九是取不回來的,而且對方還會有“最充分”的理由,滿嘴的“對不住”),這時,一定要揭穿對方的“把戲”,依據其時的具體狀況,采取實質性的辦法,迫其還款。

  (十一)假如只收到一部分貨款,與約好有出入時,你要立刻提出糾正,而不要等候對方闡明。別的,要注意在收款結束后再談新的生意。這樣,生意談起來也就比較順利。

  假如你的運氣好,在一個付款狀況欠好的客戶處出乎意料地收到許多貨款時,就要及早離開,避免他覺得心疼,并奉告他××產品現在正是進貨的好機會,再過10天就要漲價若干元,請速做決定避免失去機會等等,還要奉告他與自己聯系的時刻和方法,再度謝謝他之后,立刻就走。

  (十二)假如通過多次催討,對方仍是拖拖拉拉不肯還款,一定要表現出適當的纏勁功夫,或許在偵知對方手頭有現金時,或對方賬戶上剛好進一筆金錢時,就即刻趕去,逮個正著。

  上述一系列軟磨硬纏的功夫都不見效時,就只有運用最后兩個“殺手锏”:一是把貨拖回去(假如還未出售的話),另一個便是懇求法院強制執行。

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